一年前，安迪?西格出人意料地离开美林，林赛?汉斯和埃里克?辛普夫接替了他们的职位。
他们已经做出了重大改变，比如取消不受欢迎的薪酬计划，加大招聘力度。
两位联席主管分享了他们独特的动力，以及如何让更多的顾问加入并留在美林。
13个月前，安迪?西格(Andy Sieg)出人意料地离开美林财富管理公司(Merrill Wealth Management)，转而执掌花旗境况不佳的财富部门。他的继任者，林赛·汉斯和埃里克·辛普夫，有很大的工作要做。
在担任美林总裁7年后，Sieg成为了美林的代言人。汉斯和辛普夫都是该公司的资深人士，但在被任命为美国银行(Bank of America)旗下3万亿美元财富业务的掌舵人之前，他们的知名度并不高。
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辛普夫比他的合伙人汉斯说话更温和，后者在西格离职前一个月被提升为私人财富业务主管。他在接受《商业内幕》(business Insider)采访时坚定地表示，尽管他们的晋升令观察人士感到意外，但他们是领导公司的自然选择。
“林赛和我在这张领导桌边共事了10年，”戴着美林牛标志形状袖扣的辛普夫说。“轮到我们了。企业的愿望、需求、优势等等，对我们来说并不陌生。”
现年55岁的辛普夫于1994年在美林开始了他的职业生涯，就在他作为陆军伞兵的最后一天之后的第三天。现年44岁的汉斯于2014年加入瑞银，负责监管瑞银在洛杉矶市中心的综合大楼。他们在美林担任过相似的角色，领导不同的地区部门，在短暂担任私人财富主管之前，辛普夫负责太平洋沿岸业务，汉斯负责东北业务。他们一起开始和结束一天的工作，早上和晚上打电话给对方，准备和汇报，并在一天中传递信息。由于辛普夫的军事信条:早到五分钟就是准时，准时就是迟到，汉斯现在开会时提早出现了。
根据汉斯的说法，这种设置可以让它们覆盖更多的土地，但它们很少分而治之。他们经常一起去汉斯所在的纽约市，而辛普夫则在纽约市和内华达州之间穿梭。两人大部分会议都在一起，不分担责任。
她说:“虽然在财富管理公司的领导层中，这可能是不传统的，但当你考虑到财务顾问团队的模式，以及你所服务的人能够拥有不同观点的价值时，这实际上是相当普遍的，我们认为，这最终会得到更好的结果。”
他们在四个主要优先事项上共同努力:增加客户，管理更多现有客户的资产，通过培训和招聘获得顾问，以及投资于技术，以便客户可以做更多的数字化工作。到目前为止，它似乎是有效的。上个季度，美林的客户资产为3.3万亿美元，同比增长13%。资产管理费用的增加推动了收入的增长，收入增至46.5亿美元，同比增长5.7%。
美林本季度净增了6,500名新客户，略低于去年地区银行业危机期间的一半，但比上一季度增加了200名。
目前尚不清楚美林有多少顾问。美国银行只公布了美林及其私人银行部门面向客户的顾问总数，截至2023年底，这一数字徘徊在1.9万人以下。据追踪顾问离职情况的InvestmentNews称，去年美林的顾问净减少了445人，低于2022年的703人和2021年的1043人。这家财富管理公司没有公布有多少顾问离职，但据辛普夫说，该公司在2023年共聘用了175名顾问，4%的流失率与历史平均水平相符。早在金融危机期间美林与美国银行(Bank of America)合并时，美林的顾问就曾与高管领导层关系紧张。
两人上任后，访问了大约30个城市，与顾问们会面，听取他们的担忧。他们取消了一些在西格任内不受一些顾问欢迎的政策，比如“增长网格”(growth grid)，该政策对没有增加客户和账户的经纪人的薪酬进行了惩罚。
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招聘人员路易斯·戴蒙德去年12月告诉《商业内幕》:“我认为，通过新的薪酬计划，他们做得很好，至少传达了这样一种信息:‘嘿，我们在倾听你的抱怨。’”
自从辛普夫30年前加入美林以来，客户对理财顾问的要求越来越高。
“那时候，这不是一个以计划为基础的行业，”他说。“你的生死取决于投资业绩。你的股票投资组合或其他投资组合是否能表现得更好?你能在多少人身上重复多少次?”
现在，由于客户希望获得更多的服务，比如遗产税规划，理财顾问的职责范围更广了。Schimpf说，为了成为一站式商店，团队正在变得越来越大。
客户还希望能够在24/7的基础上通过手机进行像电汇这样的交易。美林最近推出了一款针对银行、投资和退休账户的新应用。
美林的优势在于，它隶属于一家拥有约6,900万消费者银行客户的银行。汉斯说，只要美国银行有三分之一的客户有足够的财富与美林合作，美林的业务规模就会翻倍。
上个季度，美林通过内部推荐(包括美国银行的消费者银行)增加了一倍的新资产。辛普夫说，略多于一半的美林客户与美国银行有银行业务关系，60%的客户向美国银行提供银行服务或贷款，但还有更多的空间。
汉斯和辛普夫的父亲都是财务顾问，这让两位联席负责人在谈论金钱时变得很自在，但汉斯说，很少有人有这种好处。
降低年轻顾问和多元化顾问的进入门槛意味着降低进入门槛。美林目前有2,300名受训人员参加其顾问发展计划，该计划已从36个月缩减至18个月，受训人员使用引荐而不是推销电话，后者已被禁止。
汉斯说:“当你考虑到代际多样性、性别多样性、种族多样性时，这真的是一种承诺，即培训以前从未做过这项工作的人，他们没有执照。”“从核心经验丰富的顾问来看，这个行业的人口结构并不强大，而且落后于投资群体的增长速度和多样性。”
美林的培训项目已经有70年的历史了，这家财富管理公司在过去5年里基本上忽略了老兵招聘。据行业刊物AdvisorHub报道，该公司在2022年秋季恢复了这种做法，并在去年冬天加大了与顶级生产商的合作力度，交易金额高达年收入的400%，其中一半以上是预付现金。美林的一位发言人证实，已恢复招募老兵，但拒绝就薪酬方案置评。
Hans表示，虽然培训仍是美林人才战略的支柱，但这家财富管理公司有意在现有市场中寻找顶尖的制作人。上周，美林通过摩根大通从First Republic挖来了一个12人的团队，后者管理着35亿美元的资产。
让现有的顾问满意也是等式的重要组成部分。根据InvestmentNews的数据，尽管2023年企业离职的速度有所放缓，但今年仍有一些高调的企业离职。AdvisorHub报告称，仅在1月份，就有四支管理着近90亿美元资产的团队离开了。
Schimpf表示，公司的人员流失情况不错，但他和汉斯对保持公司庞大的顾问网络(分布在美国600个地点)的活跃度和投资保持警惕。依靠100多名市场高管向他和汉斯汇报顾问的担忧是当务之急。他们的目标现在更接近于顾问的表现。
汉斯说，另一个组成部分是继续教育现有的顾问，例如通过点对点会议和管理咨询，让他们了解如何在留在美林的同时发展业务。
“那些认为目标是。她说:“我想扩大我的业务，通过这样做，增加我的收入。”“这些人是我们想要与之合作的人，不管公司的大门是锁着的，我们知道他们是锁着的。”
